El ciclo de vida de un producto (que no debe confundirse con el ciclo de vida de un proyecto) tiene una relevancia estratégica para la empresa que lo produce.
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Cada año, se lanzan al mercado innumerables productos de manera estratégicamente diseñada para conectar con el consumidor y esperar que la inversión sea rentable para la organización que los creó.
Sin embargo, una vez logrado el objetivo de conectar con el consumidor, la durabilidad, o más bien la gestión del ciclo de vida del producto, es clave para asegurar que este producto prospere año tras año y permita que la empresa que lo produjo también prospere.
En este artículo analizaremos su relevancia en las estrategias empresariales. Por cierto, ¿ya revisaste nuestro artículo que explica la diferencia entre Gobernanza Corporativa y Gestión?
¿Qué es la gestión del ciclo de vida de un producto?
El ciclo de vida del producto (PLC) describe las diferentes etapas por las que pasa un producto desde su lanzamiento hasta su posible obsolescencia.
Aquí tienes un ejemplo sencillo: piensa en un producto como una flor en un jardín.
No puedes simplemente plantarla, es decir, lanzar el producto al mercado, regarla, es decir, crear promociones ocasionales, y esperar que florezca año tras año. En algún momento, su vitalidad disminuirá y tendrás que considerar qué hacer, ya sea replantarla o eliminarla por completo.
Puedes ver, entonces, cómo la gestión del ciclo de vida de un producto es una parte importante de la estrategia empresarial y te ayuda a adaptar tu enfoque hacia el producto.
Las cuatro fases del ciclo de vida de un producto y las estrategias empresariales relacionadas
Para entenderlo mejor, vale la pena desglosar el ciclo de vida del producto en 4 fases distintas, que se examinarán a continuación.
1. Introducción
A esto se le conoce como la fase de lanzamiento del nuevo producto, donde las ventas aumentan lentamente porque la conciencia actual es limitada.
Los costos son altos e incluyen grandes cantidades de publicidad y promoción.
En la fase de introducción, la organización operará con pérdidas, lo que hace de esta la fase más crítica del ciclo de vida del producto.
Estrategias para lograr el éxito durante la fase de introducción:
- Identifica claramente el mercado para que, al lanzarlo, puedas dirigirte y conectar efectivamente con el consumidor más probable de convertirse en cliente.
- Construye una posición dominante en el mercado, destaca frente a tus competidores; tu producto no tiene por qué ser solo uno más entre muchos, sino tener un incentivo único para que los consumidores se conecten con él.
- Sé un pionero. Ser el primero en lanzar un nuevo producto nunca visto antes.
- Establece una fuerte identidad de marca.
2. Crecimiento
Una vez construida la conciencia y implementada una estrategia de distribución adecuada, el producto crecerá y, económicamente hablando, primero se alcanzará el punto de equilibrio, después de lo cual la organización comenzará a generar ganancias.
Cuando un producto está creciendo, significa que el mercado lo ha aceptado y los consumidores están probándolo.
Este es el momento de aumentar la distribución para asegurarte de que la oferta del producto coincida con la demanda.
Durante el crecimiento, por supuesto, los competidores entrarán en el mercado, si aún no están ahí o, de lo contrario, aumentarán su participación.
Aquí están las estrategias empresariales durante la fase de crecimiento:
- Mantén un seguimiento de los precios para asegurarte de permanecer competitivo frente a nuevas ofertas.
- Confirma que el cliente real coincide con el cliente objetivo esperado y modifica el mensaje a los usuarios si es necesario.
- Encuentra nuevos canales de distribución utilizando el historial de ventas.
- Mejora la calidad del producto posiblemente añadiendo nuevas funciones o servicios de soporte para aumentar la participación de mercado.
3. Madurez
El producto alcanza su etapa de madurez cuando el volumen de ventas se ralentiza y comienza a estabilizarse o, en algunos casos, disminuye ligeramente.
Ahora se vuelve necesaria una acción, de lo contrario las ventas del producto comenzarán a disminuir rápidamente.
Los productos alcanzan la madurez por varias razones, incluyendo la competencia que lanza un producto altamente valorado por los clientes, las guerras de precios y el entusiasmo inicial por el nuevo producto que comienza a desvanecerse.
Esto obviamente lleva a una disminución de la ganancia, dada tanto por una disminución en las ventas como por un aumento en el gasto promocional.
Las estrategias empresariales comunes que pueden ayudar durante esta fase caen en una de dos categorías:
- Cambio de mercado: esto incluye ingresar a nuevos segmentos de mercado, redefinir mercados objetivos, ganar clientes de la competencia y convertir a no usuarios.
- Cambio de producto: por ejemplo, ajustando o mejorando las características, calidad, precios del producto y distinguiéndolo de otros productos en la industria.
El ejemplo de Apple sirve mejor para mostrar el segundo punto. De hecho, Apple es la primera empresa en demostrar una gestión innovadora del ciclo de vida del producto.
Al darse cuenta de que la mayoría de los usuarios de celulares suscriben contratos de 12 a 24 meses, Apple lanza un nuevo iPhone «modificado» cada 12 a 18 meses. Para cuando el modelo actual se acerca a su madurez, la empresa lanza un nuevo modelo actualizado. El resultado, como sabes, es una base de seguidores leales orgullosos de la última tecnología que es poco probable que cambien a una oferta de producto competitiva.
4. Declive
Esta etapa puede identificarse tanto por una disminución en el volumen de ventas como por una reducción en las ganancias.
Permitir que el producto alcance el declive debería ser una elección estratégica, lo que significa que la organización ha identificado el producto «por expirar» y planeó intencionalmente que este no sería actualizado, sino que sería discontinuado en algún momento futuro.
Por ejemplo, esta elección se da por un lanzamiento programado de un nuevo producto que reemplazará al actual pero no será una actualización.
Las estrategias empresariales para minimizar las pérdidas durante el declive son:
- Minimiza los gastos promocionales en el producto: en lugar de intentar impulsar las ventas con concursos y descuentos, necesitas permitir que las ventas disminuyan naturalmente.
- Reduce el número de puntos de distribución.
- Lanza descuentos de precio para persuadir a los clientes a comprar tu producto mientras haya existencias.
Ciclo de vida del producto: conclusión
El ciclo de vida de un producto es continuo, y así debería ser la estrategia empresarial.
Saber en qué punto de su ciclo de vida se encuentra el producto ayudará a determinar refinamientos o ajustes en la estrategia.
El consejo más importante para usar la gestión del ciclo de vida del producto en las estrategias empresariales es revisar regularmente el volumen de ventas y la rentabilidad.
Aquí, se pueden extraer datos que ayudarán a identificar en qué etapa se encuentra el producto, permitiéndote planificar tus estrategias de respuesta al ciclo de vida del producto de manera más efectiva.
